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再成交

日期:2017-08-05 17:53 / 人气: / 标签:

成交五部曲——再成交
 
我们之前讲的第一步是破冰,那么破冰是需要我们有一个热情的态度,然后能够给你顾客带来一个利益,然后还有一个问问题
第二步就是标签展示,我们在去做标签展示的时候,一要简单,因为简单才能容易让别人去记住的,才是容易让别人去给你传播的。二要清楚,三要自信
第三步是要去做产品介绍,我们在做产品介绍的时候,一是要让你的顾客参与进来,然后你能够去给他做一个,简短的关于你产品的,然后关于一个产品分类的这么一个产品的自我介绍。
 
第四步是成交,那我们在成交的时候讲究的是一个速度,那速度也是要快嘛。然后快是因为可以显得你专业,可以让顾客觉得购买你的产品是理所当然的,也可以节约彼此的一个时间,增加顾客对你的一个信任度。第二就是推动,1是夸张,2是赞美。第三个假设,我们再去假设的时候,要运用到两个方法,1是描述,使用这个产品的一个场景,这个产品能够给顾客带来一个什么样子的好处,2是那他不用你的产品,会给他带来一个什么样子的后果,因为我们作为人的话,就是有两大特点。①是追求快乐,②是逃避痛苦。
那么你这个产品能够给他带来这个快乐,那他就会去购买,当然了,如果他不是一个追求快乐的,那他肯定也是一个逃避痛苦的。那如果他不用你的产品,然后他会有怎样的一个痛苦。这个时候你能够很清楚很明白的去给顾客阐述的时候。那么顾客就很容易去成交你的东西。
 
今天讲的是第五步—再成交,其实作为销售来说,解决的是一种信任,然后你传递的是一种价值,贩卖的是一种感觉。我们在去逛门店的时候,或者我们总频繁的去逛一个店铺的时候,肯定是因为这个店的老板。他给你的感觉特别的好,或者是你在他这儿买东西,买完东西的时候的这种喜悦之情。你很喜欢这种感觉,所以你就会经常去。
 
你所居住的地方的某个超市,你经常去那里购买,可能是因为他的布局,很符合你的心意,可能是因为他的产品,然后你每次买回家都能够给你带来一个很好的感觉,也可能是只是那里的某个人,保安啊、或者服务员,他们看到你会微笑或是怎么样呀
 
其实你可以去想想,你经常去的那几家店,然后你重复的去购买,那是什么原因,这个原因不会超过三点。可能只是一个小小的原因,可能是一个小小的,这个超市和另一个超市,他们的价格都一样,然后布局一样,可能是因为仅仅是一个销售人员不一样。然后你就很喜欢去他那里购买,那我们再去作为这个微商销售的时候,那么我们要去给顾客带来这个感觉,因为你贩卖的就是一种感觉。
 
它是由三个要素
1就是再次销售,就是顾客购买之后,你都做了一些什么呢?你有没有顺便的问一句,就是说,我知道一套产品肯定是不够的,那要不要再给你的父母或者再给你的朋友再来一套呢?有时候就是一句很简单的一句话,你问了和不问,那对他都没有什么差别。
比如我们那个眼贴,顾客买了一盒,然后你就说,诶,这么好的产品呢,一套肯定是不够的,那么你要不要给你父母每人来一套呢,那你看父母年龄大了,他们的眼睛比我们的眼睛更需要这款产品对不对。可能一句话,他买了你就多成交了一套,如果他不买,你也不会因为一句话而损失什么。
 
然后你可以再去说一句,因为很多顾客在购买一个星期之后,都会再去购买一套。那么我想一下子给你发过去,可以给你省一点邮费。这就是再次销售。
 
我们再去做再次销售的时候,这个再次销售是在顾客付完钱之后追加的,不是说在顾客还没付款的时候,然后你就跟客户说,诶,要不给你老妈或者给谁谁谁再来一套吧。这个时候顾客肯定是不会买的,因为他还没有成交,你就想到再成交,这是很困难的。所以要在顾客付完钱之后你再去说这样的一句话。
 
2就是转介绍,比如顾客是在给你产品反馈之后,那你做了一些什么,可不可以说服他,让他帮你介绍他身边的朋友购买你的产品。那么这个时候就是需要做到三点:1就是你要去不断的优化用户的这个消费体验,2是你要强调这个转介绍的价值和意义,有时候不是别人不愿意去帮我们做转介绍,而是他并不知道你这个转介绍对你有什么样的价值。可能他觉得,你卖得很好,就是你用不到他说转介绍或者说他也不知道,谁介绍给你,对你有什么样的影响;
3就是给顾客最简单的有效的转介绍的方法
比如举个例子,就是当客户收到货之后,那么你说:诶,你对我们的这个快递满意不满意啊?他要是说满意,你就说那对我们的产品的这个包装满意不满意啊,有没有觉得这个包装得怎么样啊。就是把具体的你认为的点去描述出来。然后你再说,用了几天,有没有好的效果啊,有没有觉得改善什么啊。就是要去不断的问他问题,没有问题之后,他说好,很好。那么这个时候你就可以说,那个XX,你也觉得这个产品挺好的,你也喜欢。那么这么好的产品,我们都要分享对不对。这个时候他会说对。这个时候你可以问他,你能不能在你的朋友圈去给我发一条说说,说在我这里购买了一款产品,从快递速度到包装,产品的效果都很喜欢。
打开包装之后是这种小袋子的,携带也比较方便,想用的时候随时可以随手拿出来。然后用完之后这效果怎样怎样。就是把这个顾客的反馈给你的东西,用她的话一一的列出来。
 
1快递比较满意2包装很好高大上3方便携带。想什么时候用就什么时候用,一个星期之后我感觉怎么样怎么样,如果大家需要的话,可以找XX够买哦。你这样说也是为了方便推荐自己,可以包邮或者怎么样。就是这个具体的这个转介绍的方式方法。
要总结出来,最好归纳5点,然后最后再加上你的联系方式。这是你做转介绍具体的一些方法。
 
还有一点就是你一定要告诉你这个顾客,他给你转介绍有什么样的价值和意义。
比如说,有时候就是他给你买了之后,你说你穿得好的话,一定要给我转介绍哦,能不能做到。然后他就会说好的好的,遇到像你这样的顾客就是真的很好的,恩那个我的一些老顾客每个月都会给我介绍十几个转介绍,我相信你的能力肯定比他们要好。我再这里就期待你给我做这个转介绍啦。
 
我现在是我们团队的第一名,然后你都试过了,再给我做下转介绍,我要是能连续三个月都得冠军,真实非常非常感谢你。就是你要告诉他,他给你做了转介绍,能够帮助你什么?
除了简简单单的这个,能够赚到钱对吧,你可以说你在团队可以拿到冠军得奖什么,然后怎么样怎么样,那你看做一个转介绍可以给我带来怎么样怎么样是吧。把你的这种态度,然后还有他给你做转介绍的意义,你一定要告诉他,然后第三点就是,售后服务是成交的开始,就是一个优秀的销售人员,他70%的业绩是来自于转介绍;一个合格的销售人员30%的业绩是来自转介绍,那么我们可以去看看你的这个业绩。是不是成交的只是陌生人还是有你的顾客给你做的转介绍呢。那你要想想你是一个优秀的销售人员还是一个合格的销售人员对不对。
 
我们很多时候去做活动,可以在群里面去做活动,也可以是私聊群发的这种活动,但是我们在去群发做活动的时候。我给大家几个小建议,就是你的这个群发消息整理好之后,就是先发给自己,你自己先看上几次,你自己感受在,你在收到一个陌生人的信息的时候,你收到这个和你一模一样的这个群发消息的时候,那么你是一个什么样子的感受呢?你有没有觉得有一种厌烦和烦躁?然后生气啊、心情很不爽。如果有的话,那么建议你去修改你的这个内容。一定要把这个文案修正的很好很好的时候,然后再去群发。
 
比如很多人,求点赞的时候,就是这样求的:亲啊亲,求赞朋友圈第一条什么什么,宝宝怎样怎样然后感谢的。像这样的人,我们都是很烦的,而且有些人还不做标记,可能已经发过一遍了,然后还在发一遍。这样会让人觉得很不爽,那么我们在去做的时候,我建议大家就是有人说,我不知道发给谁了。我想说的是,你不知道的时候,是不是可以用笔记一下发呢?你发到哪个位置了,然后等你在第二次群发的时候,你再从这个位置发就是了,就是不要再去给发过一遍的人再发一次,你可以做好标记,这样再去发第二个。
 
给大家发两个情况。然后你看下觉得哪个舒服
  
我相信就是我们在微商团的家人们,中午都收到了这条消息。就是我们中午,我们在休息,或者我们在吃饭的时候。或者我们在吃饭的时候,那如果是你自己的话,你说你突然收到这个是不是很不爽,可能在吃饭,你看到这个你都不想吃饭了,你觉得很恶心,那么这个时候,其实我们大家同样是中午,可以这样的去改一下。
 
你想想,你在去群发200个好友,没有一个人去回复你;和你自己手动去群发20个人,然后又十几个人去回复你。你希望是哪一个结果,其实我们再去群发的时候,人数真的不重要。就是我们再去做群达的时候,要支付你的目的是什么。你做这事的目的是什么,你想得到什么样子的结果,我们想得到的是出单,对不对,那怎么样能够出单,和别人互动能出单,怎么去和别人互动。是你发的这个东西让别人感兴趣,让别人心情愉悦,那么你才能够去出单,就是你慢慢的一步步的去往前推。
 
你应该知道怎么去发,应该以怎样的口气去发,要不要加一个小表情,这个表情加在前面还是加在后面,怎样就是你一定要去斟酌好。当你把这个文案定下来的时候,你觉得没有关系了,我已经写得很好了,那么你可以发给你团队的其他小伙伴,让别人给你斟酌一下。你说:诶XX,我要做一个群发的活动,你帮我看一下,我这个好不好。因为你团队的人了解你的产品,他们会实打实的去告诉你他们的感受,而不是说我想搞群发,就随便群发一个消息,我告诉他,我要做什么产品了,怎么样怎么样,那你要不要买呀,怎么样,这样会给人的感觉就是赤裸裸的营销。
 
我们在去卖东西,就跟我们去谈恋爱一样的。就是两个人彼此喜欢对吧,那就要慢慢的去了解对方的爱好,对方喜欢吃什么,喜欢去哪里玩等等。只有慢慢的去做沟通了解之后,那么你再去给对方写情书还是跟对方说话,你才知道对方喜欢的是什么。那他喜欢幽默的还是喜欢阳光的,有这样的感觉,顾客才会不断去给你做转介绍,不断的去给你买东西。
 
而不是说,第一次见面就说我爱你,嫁给我吧或者怎样怎样。这样给我们的唯一感觉就是这个人是神经病的吧。要不然就是从哪个医院里跑出来的,觉得很不正常
 
那么我们大家去群发的时候,可以这样先去打开破冰的这种模式
 
比如,我给XX发,XX,我是XX,中午到了,你吃中午饭了吗?他可能会回复:吃了。然后我回答,我也是刚刚吃完饭。那我想问你几个问题可以吗?我最近做了一款新产品,这个产品的名字是XXX。我想问你一下,就是具体的一些他的卖点的提炼,你看你有时间吗?那这个时候他有没有时间他会回复你。他说没时间,你就说:哎,好的,那你先忙你的,等你忙完的时候,我们再去互动。可能就是你把这些问题,去归纳起来,然后用电脑,无论是微信还是QQ,你都可以直接用那个复制粘贴的形式,然后看谁回复你,回复你就继续和他聊。那你可以说,那你看我们这个产品怎样怎样,就是把那个产品的卖点去说一下,说了之后,他可能会说:哎,我不需要啊。这个时候你可以说:没关系啊,XX,我知道你也不需要,其实我是想跟你说,就是想让你去给我做一个转介绍嘛,看你天天写文章,然后怎样怎样。你就尽情的去夸她一下嘛。我想你身边的人有没有这样的,我希望你能够给我做一下转介绍啊。这个时候他可能就是,不好意思的去拒绝你,因为他已经拒绝你两次了,那么这样子,你就可以说,那好,我给你发一下我产品的这个卖点吧。你去看一下,然后遇到这样的朋友有需要的,你都可以介绍给我。非常非常感谢你,那么这个时候他就知道你的产品了,他要是需要的时候,可能就会找你买,或者他朋友需要也可能找你买。
 
这样要比你赤裸裸的去发一条XX产品怎么怎么,比直接发过去好很多。

作者:chenjianwu