资讯资料 News真实、正向、传递价值

当前位置:印度神油皇帝油总代理 > 资讯资料 > 商业学院 > 如何看穿“问题客户”心理,快速成交

如何看穿“问题客户”心理,快速成交

日期:2017-08-05 17:31 / 人气: / 标签:

营销人员到经常会遇到这种情况,当你使出浑身解术,说到口干舌燥之后才发现,对方根本不是真正的顾客,那么要怎样瞬间认清顾客并一举攻下呢?下面我将会对一些实战营销中常遇见的几种顾客进行分析,让我们更有效率的进行现场营销讲解。
1、随声附和型的顾客
这第一类型的人的症状就是,这类型的顾客对什么都不发表意见,不论我们说什么都是点头称是,或者说干脆一言不发。
关于这类型的人的心理诊断,就是不管我们说什么,这类客户的心里已经决定今天不准备买了。换句话说,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的一些讲解,所以就是随便点头附和,然后让营销人员不再推销。但是内心却害怕,自己如果说松懈就会被推销人员趁虚而入。
面对这一类型的顾客,如果想要扭转局势让这些顾客说是,应该干脆的说“先生或者小姐,你为什么今天不买?运用揭开式的质问,然后趁顾客疏忽大意的机会攻下。因为突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地。大多数经过这种这种情况都会说真话。这样我们就可以因势诱导,因地制宜。然后一举把他们拿下。
2、强装内行的顾客
这类顾客自认为对产品知道的东西比营销人员多的多,他们会说,我很了解这个产品呀!或者我与这个品牌的人某某某很熟啊!他会说一些令营销人员特别着急或者特别不愉快的话,这里的顾客硬装内行。有意操纵产品介绍,经常会说“我知道了”“我了解了”之类的话。
这类型的顾客,他不希望营销人员占优势,或者强制于他,想在别人面前显眼。但是他知道自己很难对付的就是特别优秀的营销人员。因此用“我知道”来防御和保护自己,暗示营销人员他懂,你不要来骗我。这种情况下营销人员不要认为他们懂什么,他们几乎是对产品没有任何了解。
面对这类型的顾客,如果说对方已经开始说明商品功能特性的时候,你可以假装点头称是。顾客会很得意的,当他因为不懂而不知所措的时候,你也应该说“是,不错呀,你对产品了解真详细,那你是否现在就买呢?”一般这种情况下,顾客为了向周围人表示自己了解产品,会装作什么都懂,很了不起的样子。所以你这样一问顾客,对方会不知如何回答而开始慌张,这个时候,正是你开始介绍产品的最好时机了。
3、理智型顾客
这类型的顾客很冷静很少开口,她总是以怀疑的眼光来审视商品,显示出不耐烦的表情。也正因为是他的沉稳,会导致你下面很有压力,这种这种类型的顾客,表现在咱们微商聊天过程中,可能就是说话多少沾点儿复合型人的感觉,他时常会提出一些问题,但是他提出的这些问题特别到位,这类型的就是属于智慧型的顾客。
这类型的顾客一般都会很注意听营销人员的讲解,同时他也在分析评价营销人员以及产品,这类顾客属于知识份子发烧友比较多,他们细心安稳,再也不会出错,属于非常理智型购买。
对这类顾客的销售过程中,我们应该有礼貌、诚实而且低调一些保守一些,不要太兴奋,然后不应该有自卑感,相信自己对产品的了解程度,在现场销售中应该多强调产品的实用型功能。
4、冷漠型顾客
这类型的顾客给人的感觉就是,买不买都无所谓。不介意商品的优异,他们也不是很有礼貌,而且很不容易接近。
这类顾客是怎么想的呢?他们不喜欢营销人员对他施加压力和推销。他喜欢自己实际的接触产品,讨厌营销人员介绍产品。表面上什么都不在乎,实际上对细微的信息也是非常关心,注意力也比较集中。
对这类型的顾客用通俗的产品介绍方法并不能奏效。要低调介入,通过产品独有的特点来煽起顾客的好奇心,使他突然对产品感兴趣起来,顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
5、人品好的顾客
这类型顾客谦逊有礼,对营销人员不但没有排斥,甚至表示敬意。
他们喜欢说真话,绝不带半点谎言又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。
面对这类型的顾客,我们应该认真对待。然后提示产品的魅力,营销人员应持稳重态度向顾客展示自己专业方面知识。展示讲解的时候,一定要有理有据,重视服务质量及细节,心态平和、不卖弄,这样的话更好拿下。
6、挑剔刁难型顾客
这类顾客对产品的外观功能以及服务等等具体要求非常苛刻,对营销人员都有一种排斥心理。
这些顾客购物一向谨慎小心,他们担心上当受骗。所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的一些问题和细节。以此来消除自己内心的顾虑,同时能满足自己心虚的心理。
面对这类型顾客,我们应该耐心解答他们提出的所有问题,打消对方的顾虑。语言一定要强硬,并且在讲解过程中将对方的思路引导到产品的功能卖点、产品性能以及售后服务的完善性方面上来。我们可以用反问的方式来直接访问,说先生或者小姐,您觉得这个产品的外观怎么样?一个一个的消除顾客疑虑,拉近和顾客的距离。

作者:chenjianwu